Siamo qui oggi con Riccardo Malsente, che è co-fondatore di TACOMA, per farci dare alcuni consigli su come far crescere e sviluppare un’azienda (proteggendo le innovazioni)!
Riccardo, prima di tutto ci spieghi cos’è TACOMA e di cosa vi occupate?
Tacoma nasce da un sogno condiviso tra me e i miei due soci, Stefano e Alberto, e Tacoma è una società di consulenza verticale nello sviluppo business.
Come eroghiamo oggi la nostra consulenza? Lo facciamo utilizzando essenzialmente 4 tipologie base fondamentali:
- Lean startup
- Job-to-be-done
- Buyer persona
- Una metodologia molto specializzata in ambito execution, nonché le 4 discipline d’execution
ne deriva un modello scalabile che permette al cliente di partire dai bisogni inespressi dei suoi clienti per organizzare al meglio il processo commerciale per appunto andare sul mercato.
Una delle tipologie di clienti con cui lavorate tantissimo sono start up e innovatori! Ci racconti meglio chi sono e cosa fate con loro?
Con start up identifichiamo una squadra di persone che sta cercando di portare sul mercato un’innovazione tecnologica, di processo, di approccio, di posizionamento.
È possibile trovare le start up all’interno delle università, degli incubatori o multinazionali e PMI italiane.
Molto spesso in fase interlocutoria quando ci presentano il progetto e ci chiedono un supporto dal punto di vista commerciale, la domanda nasce quasi spontanea nell’interlocutore – ci vedono un po come confidenti – e ci chiedono: “..ma, secondo te questa idea la dovrei brevettare?”
Ora io non sono un esperto di brevetti, però se è brevettabile è sicuramente consigliato brevettarla, se non è possibile brevettare è sicuramente importante cercare altre tipologie di protezione.
Fortunatamente ci sono diversi livelli e diversi gradi di protezione, in tal senso ben vengano iniziative di progetti come Proofy, che permettere di rendere più facile, agibile, veloce e immediata la protezione rispetto a tutto quello che può essere un’innovazione.
In tal senso mi viene in mente un progetto che abbiamo seguito qualche anno fa, questa era una vera e propria innovazione di mercato. Una start up che oggi è una SpA che fattura 16 milioni di euro aveva innovato un processo gestionale importante, era stata la prima sul mercato, questa tipologia di innovazione non era brevettabile, si potevano fare altre cose, ma a quel tempo aveva deciso di non perseguire.
Risultato? Oggi ci sono altri 11 competitor sul mercato! Uno dei principali clienti di queste tipologie di aziende ha internalizzato parte di questa procedura e l’ha resa uno standard di mercato.
Quantificare il danno della mancata protezione mi è difficile farlo, sicuramente si sarebbero ripagati l’investimento, ecco questo mi sento di dirlo.
Altro settore con cui lavorate è quello del Franchising, come funziona? Quali sono le casistiche che vi capitano?
Il franchising vive di due momenti:
- il primo molto simile a una start up: è quando un artigiano o un commerciante si rende conto di avere un bel format che è facilmente replicabile in forma di franchising
- L’altra tipologia sono i grandi brand, i più rinomati e più famosi, più strutturati e con budget diversi…
Come mai la parte di protezione diventa importante nel mondo del franchising?
Cito prima un esempio abbastanza famoso e noto: è la causa Kiko vs Wycon , cosa è successo? kiko famosa azienda produttrice di cosmetici avevano un format ben preciso e avevano deciso di registrare proprio l’arredamento, l’interior design dei suoi punti vendita.
L’altra società ha copiato in maniera abbastanza palese il design e questo ha creato una sorta di disorientamento nei confronti del consumatore, facendo sì che molto consumatori andassero a comprare presso Wycon piuttosto che verso Kiko.
Ecco oggi Kiko grazie alla lungimiranza probabilmente di un responsabile ha vinto una causa importante, che è qualificabile intorno ai 700 mila euro.
Per andare invece verso casi più vicini alla nostra realtà e un pochino più piccoli: un famoso format di ristoranti in cui associano birra e galletti alla piastra e altre tipologie di cibo, non ha mai depositato il format e il concetto.
Questo fa che puntualmente dopo un anno e mezzo dall’apertura di un nuovo punto sul territorio si sviluppi non una catena, ma un singolo ristorante o attività ristorativa che copia il formato. Questo non da fastidio in maniera importante a livello nazionale al gruppo, ma da fastidio dal punto di vista del mercato locale.
Puntualmente il franchisor deve investire, modificare, innovare il menù, le attrazioni e le offerte e quanto altro, questo perchè puntualmente dopo una settimana che escono con una nuova offerta il competitor piccolino di zona copia.
Quindi è importante anche nel mondo franchising depositare il formato, il design, il concetto e tutto quello che è tendenzialmente proteggibile.
Il terzo settore di cui vi occupate è l’efficientamento della forza vendita, hai qualche caso particolare che hai voglia di raccontarci?
Un caso in particolare non mi viene in mente, diciamo che è una costante da questo punto di vista. Spesso ci vediamo aiutare l’imprenditore a “efficientare” e far funzionare meglio la propria forza vendita, questo avviene quando il direttore commerciale o è stato licenziato o se n’è andato.
Dico che è una costante perché poi quando il lavoro inizia e si entra in confidenza, l’imprenditore ci dice: “Ah, tra l’altro il direttore è andato via con questo.. piuttosto che quest’altro elenco di fornitori, clienti, procedure, processi interni… ” insomma ne abbiamo sentite diverse.
Anche su questo fronte oggi ci sono strumenti che permettono di proteggere elenchi, database strategici per l’azienda.
Riscontriamo forse un po’ di disinformazione o forse leggerezza nel proteggere quello che è realmente importante.
Anche in questo caso ben venga l’opera di sensibilizzazione che Proofy sta ormai facendo da anni! Per concludere, non ti posso portare un caso specifico ma è più seriale come cosa ecco.
Mi dispiace dirlo ma il problema è che ci pensano quando ormai il danno è stato fatto, e lì sono dolori…
In sintesi cosa consiglieresti a chi ha un business e un progetto da sviluppare?
In primis: non pensare cosa l’azienda è brava a fare, ma pensare a qual è il bisogno da risolvere al proprio cliente.
Secondo: standardizzare un processo e una procedura per erogare questo valore al proprio cliente.
Terzo: proteggersi! Proteggersi vuol dire che nel momento in cui ci si è dedicati sia a livello di sforzo che di portafoglio a standardizzare un processo e a conoscere determinate cose, è importante assicurare quel valore.
Fortunatamente oggi ci sono diversi strumenti, in primis Proofy che permette di fare questa cosa qua.
Quindi 3 consigli principali:
- ascoltare i bisogni di un cliente
- standardizzare un processo scalabile
- proteggere il know-how acquisito
Questo è quello che consigliamo ogni giorno!
Per il terzo punto c’è Proofy, ma per individuare i bisogni dei clienti e standardizzare il processo e il prodotto, come devono fare gli imprenditori?
Intanto dovrebbero utilizzare metodologie diverse, tra quelle che ho citato prima vi sono: Lean startup e Job-to-be-done in primis dicono più o meno la stessa cosa e consideriamo che sono state sviluppate dopo il 2008, un anno in cui tutti sappiamo che cosa è successo.
Quindi dovrebbero utilizzare nuove metodologie e applicarle concretamente. É difficile? Abbastanza!
Noi abbiamo fatto di queste metodologie il nostro lavoro, quindi per chi voglia avere uno spunto, un supporto, un occhio esterno… Noi ci siamo insomma!
Siamo ormai attivi da anni e queste metodologie, oltre che conoscerle bene a livello teorico, le stiamo implementando.
Quindi abbiamo anche una serie di esperienze che ci permettono di efficientare al massimo l’applicazione della metodologia sul caso pratico.
